昨天和一個朋友聊天，他說道，看了很多我的文章，感覺特別偏戰略思維，對他日常工作幫助比較小，但是對開拓思路很有幫助。

今天就聊聊戰略思維如何在企業的實際日常運營中提升效率。

我們拿個當下最現成的場景來講：新春季節是工程機械設備銷售的傳統旺季，各大廠商都需要在這個階段進行大量的線下營銷活動，盡快拿到訂單。

如果我們去考慮這個場景，在預算和人員相對固定、價格策略已經初步確定好的情況下，最能體現優秀企業與平庸企業差別的地方就是營銷的節奏問題。

工程機械

所以問題出來了，怎樣規劃線下營銷活動的節奏？

工程機械的客戶群體主要是各個不同地域的小企業主，在采購上并沒有嚴謹的企業預算體系、采購流程與內控體系。在絕大多數情況下，就是跟著感覺走。而構成感覺的最重要的地方就是設備出租率快速提升、馬上設備可能要出現短缺。所以，線下營銷的最佳節奏點就是客戶即將有采購需求的時候，太早了沒有實際需求，太晚了坑都被別人占完了。

這是第一個層次。

各個地域的出租率回升的時間點與回升程度是不同的，必須根據不同的時間點來規劃自己的時間與投入以達到效率最大化。但是出租率是一個滯后指標，等你發現的時候時機已經過去了。所以要跟蹤前端指標，通過對前端指標的跟蹤來規劃時間點與地域。

這是第二個層次。

在這些前端指標當中，最有指導性意義的指標一般而言是項目開復工率。

項目開復工率是非常直接的前端指標，進而會影響后續出租率的不同。單看2023年的情況，從宏觀的角度，今年整體的開復工率情況與2019年類似，春節后需求整體偏弱，之后需求增長非�？�。從頭部建筑業央企2022年的新增訂單增速看，今年工程機械的需求情況偏樂觀。

從整體節奏來講，根據專業調研機構對全國12220個工程項目的調研結果來看，農歷春節第一周，復工節奏偏慢。截止到1月31日（農歷初十），工程項目開復工率為10.51%，對比2022年農歷初十下降16.77%；勞務到位率為14.69%，同比下降10.97%。

綜合這些數據，從大的策略來講，工程機械企業今年的線下營銷活動不應該搶跑，搶跑的效果會非常糟糕。這個時間節點搶跑的企業，從戰略上講，就已經犯了錯誤，很容易出現“一拳打在棉花上”的情況，營銷發力后需求跟不上，需求跟上的時候客戶已經喪失了對品牌和商務政策的記憶。

那么，各區域營銷活動的節奏，選擇又有著怎樣的不同？

如果把全國劃分成不同的大塊區域，比如東北、華北、西北、華中、西南、華東和華南，哪個區域優先？哪個區域滯后？投入力度怎么選擇？

通常的選擇會首選華東或者華南這類經濟重鎮，但是今年情況不大一樣。從開復工率指標上看，今年工程機械企業線下營銷活動的第一優先區域應該在華北，第一站首選北京。

核心原因在于2022年受到冬奧會的影響，華北很多項目開工時間點是比較晚的，很多項目甚至是四季度才開工，這些項目春節期間都不好停工，所以2023年復工的時間點一定會非常早，對于設備租賃商而言，會感覺到2023年與2022年有明顯的不同。

為了驗證筆者這個想法，筆者特意聯系了北京區域的幾家租賃商，果不其然，情況非常樂觀。有公司的設備出租率已經達到80%以上，所以這時候，其它區域的租賃商沒有生意可以歸結為大環境不算好，北京區域的租賃商如果沒有生意，更多是業務能力和渠道拓展方面可能存在短板。

當然，對于制造廠家而言，這種時候就是觀測租賃企業到底業務能力強不強的最佳時間點。

接下來，華東區域與華南區域，應該安排誰先誰后？

首先，這兩個區域大規模復工時間點一定會偏晚。這兩個區域都是勞務輸入大省，2022年很多工地都倡導就地過年，而今年工人則選擇回家過年，春節后氣候又比往年偏冷，所以返回工地項目的時間會偏晚。

其次，就兩個區域而言，華東區域的表現會好于華南區域，所以優先級要前提。這里面就涉及到工地項目開工的一個重要問題：人員齊了，還要看資金是否能夠到位。華南區域有些項目就存在資金問題比較大的情況，項目付款情況不大好就會極大影響施工班組的進場意愿，進而會拖累復工的進度。

再接下來，同樣是華東區域，誰先誰后？

就目前情況來看，福建可以排到最后。按福建422個工程項目節后第一周的調研結果來看，開復工率為7.40%，對比2022年農歷初十，下滑13.43%，勞務到位率14.80%，同比下降0.70%，低于全國平均水平。這就需要元宵節后工地大規模復工再看看情況，再去尋找合適的時間點與節奏點。

當然，這里只是一些非常概要的邏輯思考及推演，但是我建議租賃企業的企業主也需要去學習這種宏觀上的思考能力，反復進行邏輯上的思考與推演。

租賃業是一個門檻很低的紅海競爭行業，企業好不好，很多時候就取決于老板強不強。而強的一個重要方面，就是老板的預判能力極強，做什么事情總能在好的時候快別人一步，能夠提前找到好的項目、工地和客戶，錢花在刀刃上，效率極高。

（本文來自：今日工程機械）

該內容由行業企業、終端個體、第三方機構提供，本網僅為引用該信息，如有任何疑問請與轉載來源機構聯系解決，感謝支持。如發現侵權，本網站將協助進行處理或撤文。